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新產(chǎn)品的推出對(duì)于中小企業(yè)來講是具有很大的風(fēng)險(xiǎn)的，就只筆者所在企業(yè)近幾年推出的新產(chǎn)品就有很多的失敗的教訓(xùn)，所以說新品推出對(duì)于中小企業(yè)來講，是雙刃劍，既愛也恨。但又非做不可，否則企業(yè)就失去了發(fā)展的動(dòng)力與機(jī)會(huì)。在此筆者并不想指手畫腳或班門弄斧，但有一些實(shí)際的心得與各位同仁分享。
以一個(gè)區(qū)域性飲料企業(yè)為例：A企業(yè)上市一種專門針對(duì)兒童的PET小瓶裝飲料，那上市策略可以這樣制定：
謀定后動(dòng) 準(zhǔn)確插位
營(yíng)銷經(jīng)理不可只聽經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員的一面之詞，一方面因?yàn)榻?jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員往往對(duì)市場(chǎng)上銷售量最大的、最快的產(chǎn)品最為敏
一是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，首先認(rèn)識(shí)到自己的實(shí)力和現(xiàn)狀，從其品牌及市場(chǎng)鋪蓋范圍內(nèi)尋找部分地級(jí)市乃至縣鄉(xiāng)市場(chǎng)作為推廣重點(diǎn)區(qū)域，因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力不足，難以進(jìn)行大面積的投入；再者一定要找準(zhǔn)產(chǎn)品所處的細(xì)分市場(chǎng)，由于PET瓶裝飲料目前市場(chǎng)上多如牛毛，僅大品牌就有諸如：哇哈哈、達(dá)利園、小洋人等等，無不是已經(jīng)在市場(chǎng)上取得巨大成功而市場(chǎng)占有率居于絕對(duì)主導(dǎo)地位。但市場(chǎng)占有率再高也會(huì)有市場(chǎng)空隙，因?yàn)橐环N產(chǎn)品不可能滿足所有人需要。既然定位兒童飲料，那就應(yīng)該選擇5—16歲左右的兒童及少年目標(biāo)消費(fèi)群，那我們的市場(chǎng)想當(dāng)然要在兒童聚集的地方著手，首選的市場(chǎng)一定是靠近學(xué)�；虮容^富有的居住小區(qū)，進(jìn)一步可以延伸到網(wǎng)吧、游樂園等地方。
二是采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，如果一步運(yùn)作大型城市勢(shì)必產(chǎn)生高額的投入，而選擇部分地級(jí)市或縣鄉(xiāng)市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作主要有幾個(gè)好處：一方面避免一步運(yùn)作大型商場(chǎng)超市產(chǎn)生的高額入場(chǎng)、促銷、慶典等費(fèi)用；另一方面可以減少甚至?xí)翰煌斗艔V告；關(guān)鍵是即便產(chǎn)品沒有成功也不會(huì)產(chǎn)生很大的惡劣影響。
三是選擇具備資源的經(jīng)銷商，所謂資源一方面具有良好的終端網(wǎng)絡(luò)，另一方面有很好的合作意愿，當(dāng)然如果和學(xué)校的關(guān)系較好更加理想�！^(qū)域品牌選擇地級(jí)市或縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)銷商易于尋找，會(huì)引起經(jīng)銷商的重視，不會(huì)要求很高的合作條件，市場(chǎng)開發(fā)及配合度都比較高。這樣會(huì)為市場(chǎng)開發(fā)奠定一個(gè)良好的渠道基礎(chǔ)。
